経営戦略論・フレームワーク

【徹底解説】3C分析とは 目的・やり方・事例 発展形の5C・6Cも解説

 

事業環境を分析するためには、そこに参加している関与者を漏れなく分析する必要がありますが、そうした関与者を適切に考えることができるフレームワークとして3C分析があります。

この記事では、その3C分析について解説していきます。

 

3C分析とは

3C分析とは、企業の事業環境分析や企画立案において定番とされている手法です。3C分析では事業全体像を以下の3つの点から分析していきます。

・自社(Company)
・競合(Competitor)
・市場、顧客(Customer)

 

3C分析の提唱者である大前氏は、自身の著書で3Cについて以下のように書いています。

この戦略的3Cは、それぞれ自らの利害と目的を持つ、生きた存在である。三者を一括して、われわれは、”戦略的三角関係”と呼ぶことにしよう。

ストラテジックマインドより引用

 

3C分析の目的

3C分析は、市場と競合の分析から導かれる事業のKSF(成功要因)に対して、自社の分析からKSFとのギャップを見つけてアクションを導き出すことを目的として使われます。

 

上記のように言葉で表したことを図解すると以下のようになります。

3C分析 市場・競合・自社分析 目的

 

大前氏も著書で以下のように書いています。

この戦略的三角関係の中でも戦略立案者の仕事は、成功の鍵(KFS)という点で、競合相手を上回るという手を考え出す、ということ以外にない。また、その戦略は、市場としてはっきり定義された顧客のニーズと自社の力を正しく釣り合わせることができるものでなくてはならない。

ストラテジックマインドより引用

※ここで書かれているKFS(Key Factor for Success)を本サイトではKSF(Key Success Factor)と書いています。

 

3C分析のやり方

3C分析における、自社、競合、市場の分析方法について解説していきます。

 

市場分析

自社の製品やサービスに対し市場の反応を分析します。主な分析には次のようなものがあります。

  • 購買人口:潜在顧客はどの程度か?
  • 市場の成長性:今後伸びるか?横這いか?
  • 業界構造:業界の構造的特徴(詳細は5つの力を参照)
  • 購買決定までのプロセス:どの程度競合と比べるか?どのくらい時間をかけて購買に至るか?
  • 購買決定者:購買の意思決定者は誰か?
  • 購買行動に影響を及ぼす要因(KBF):価格、ブランド、品質、デザイン
  • 顧客のスイッチングコスト:顧客が他社から(もしくは他社に)乗り換えるのにかかるコスト

また、顧客もまた生産者の場合は、顧客のバリューチェーン分析をすることも重要です。

 

スイッチングコストの解説ページはこちらです。

【3分でわかる】スイッチングコストとは 業界の事例・LTVとの関係商品やサービスの継続的な売上や収益性を高めるための方法のひとつとして、スイッチングコストを高めるという方法があります。この記事では、顧客...

 

競合分析

どのような業界でも競合は存在します。そのため、競合企業を把握しておくことは不可欠です。

自社にとっての競合はどこか?を明確にした上で、競合の経営資源や企業活動について現状はどうなっているか?強み、弱みは何か?を分析します。具体的な分析対象は以下のようなものになります。

  • 経営資源(生産能力、従業員数など)
  • 戦略(集中戦略、差別化戦略など 事業戦略の類型を参照)
  • 業績(売上高、利益、キャッシュフロー、シェアなど)
  • バリューチェーン

その他、ブランドイメージ、品質、組織力などがあります。

 

バリューチェーンの詳細は以下記事をご参照ください。

https://www.nsspirt-cashf2.com/entry/2018/09/24/205555

 

競合分析の詳細は、以下、競合分析のフレームワークを参照ください。

【3分でわかる】競合分析フレームワーク・手法・項目事業の方向性を決める上で競合分析は重要な要素を占めています。 しかし、「競合を分析しろと言われたが、具体的にどう分析すればよいかわ...

 

自社分析

競合分析と同様に、現状、強み、弱み、経営資源、戦略、業績、バリューチェーンを分析していく必要があります。

自社分析をする際に大事なのは、市場と競合の分析から導き出した業界の勝ちパターン(KSF)を見い出すことです。

そのKSFと自社の戦略の整合をとることが重要となってきます。これは先ほど引用した「ストラテジックマインド」の一説に記載されていたとおりです。

 

KSFの例は、以下の記事に載せているので、あわせてご覧ください。

【3分でわかる】KSF(Key Success Factor)とは 具体例 事業の資源配分を考えるときに、事業の成功のために必須となる成功要因、KSFを特定することが重要な要素のひとつとなります。 ...

 

3C分析のコツ

3C分析は、単に事実を整理するフレームワークではなく、現状分析からアクションにつなげるためのフレームワークなので、アクションを導けなければ分析しなかったことと同じになってしまいます。

そこで、3C分析では単に状況を整理するたけではなく、市場(顧客)、競合、自社の経済性にまで踏み込んでいく必要があります。

具体的に言うと、各プレーヤーのバリューチェーンを深く分析し、そこから考えられるコスト構造(例えば固定費と変動費の割合や、固有コストと共有コストの割合がどうなっているか)からそのプレーヤーに働く経済性を分析することです。

【事業の経済性】範囲の経済・規模の経済・密度の経済・経験曲線 事業の運営において経済性の分析は欠かせません。そして事業の経済性を高めるものとして、主に範囲の経済性、規模の経済性、密度の経済性...

 

ここまでやると、各プレーヤーのKSFや顧客のKBFを導くことができ、そのKSFを各プレーヤーが将来も保持できるのか、KBFは今後も不変かといったことまで考えることができるようになります。そうなると、自社のアクション(戦略)をより成功確度高く、より具体的に構築できるようになります。

 

3C分析をもっと知るには

 

3C分析の事例

3C分析の事例としては、当サイトの別記事にも掲載した、以下のピラミッドストラクチャーがあります。

これは、X事業に参入すべきか?という命題に対して、参入すべきという結論を出すために3Cという枠組みで分析をしたものです。

3C分析(ピラミッドストラクチャー)

先ほどのコツにも書いたように、3C分析で大事なのは、最終的なアクション(結論)を導くことで、ここでは、X事業に参入すべきという結論を導いています。

ここにはKSFは記載されていませんが、市場が有望で競合がもたついているのであれば、早く参入するというのがKSFかもしれません。

そうすると、結論は「X事業に素早く参入すべき」となるかもしれません。

 

3C分析の発展形

3C分析には、いくつか発展形があります。

 

3C+3S

3Cの分析には同時に3Sというアクションも加わってくるという意味合いで、3C+3S分析という考え方をする場合もあります。

Customer:選択
Competitor:差別化
Company:集中

 

5C分析・6C分析

3C分析は市場、競合、自社というフレームワークでの分析ですが、昨今のビジネス環境においては、この3者の分析だけでは不十分だと言われています。

そこで、フレームワークとして登場するのが、5Cや6Cです。追加2つ、または3つのCは人によって様々な解釈がありますが、代表的なものとして以下のようものがあります。

5C分析

市場+競合+自社 +流通(Channel)+協業者(Collaborator)

市場+競合+自社 +顧客の顧客 + 顧客の競合

 

6C分析

市場+競合+自社 +流通(Channel)+協業者(Collaborator)+背景(Context)

市場+競合+自社 +流通(Channel)+協業者(Collaborator)+統制者(Controller)

 

流通(Channel)
文字通り、流通チャネルのことで、流通チャネルの構造、ニーズ、規模や成長性といった部分の分析になります。

 

協業者(Collaborator)
ビジネスをする上での重要パートナーや、IT企業でいくと自社のサービスを補完する勢力のことです。前者の例としては、トヨタ自動車に対する戦略サプライヤーであるAISIN精機があり、後者の例としては、Appleに対するアプリケーションサプライヤーがあげられます。

 

背景(Context)(=統制者(Controller))
ビジネスをする上での規制や、景気の状態、消費者のマクロな状況、人口動態や技術革新の度合いなどを示します。以下のようなPEST分析がその代表例ともいえます。

 

まとめ

3C分析は古典的な経営フレームワークですが、大規模ビジネスから小規模ビジネスまであらゆるビジネスの場面で活用可能です。上記のように考えるポイントを拡張した5C、6Cとしても活用することができます。

 

また、個人スキルの棚卸しとしても使うことができるでしょう。(例えば、転職活動における背景、市場、競合(他の候補者)、協力者(自分を推薦してくれる人)、自分のような感じです。)

このように万能なフレームワークなので、有効活用することをおすすめします。

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