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【経験から学んだ】日本企業と海外企業の一般的な違い 交渉事における対応策

 

多くの産業でグローバル化が叫ばれて久しいですが、ネットワークの発達により、ローカルの地場に根付いたビジネスを除けば、どの産業においても世界のネットワークを切り離して考えることは難しくなってきています。そうすると、必然的に世界の様々な会社とのやりとりが増えていくことになるでしょう。

 

そのとき大事になってくるのは、日本の会社と海外の会社の文化の違いです。この違いをよく理解をすることで、海外の会社とより円滑にビジネスを進めることができるでしょう。

 

私はこれまでのビジネスで多くの欧米、Asiaなど海外企業と仕事をしてきました。当然ですが、それぞれの会社には特有の文化があり、アメリカの会社だから++、中国の会社だから**のように一括りするのが難しい部分もあります。

 

しかし、大きな目で見て、日本と海外の会社で特色のある部分はあります。

 

ここではよくある組織・権限上の違いについて書いていきます。

 

違い1:組織を作ってから人を割り当てる

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海外の会社は、業務を遂行するためのあるべき組織を設計して、そこに人を割り当てるようにしています。人もある程度入れ替わる前提なので、空席ができたら、(あるいはできそうになったら)、そのポジションについて応募をかけるという具合です。一方で、多くの日本の大企業は人を切ることもできないので、人にあわせて組織を作るようにしています。

 

違い2:交渉の場には意思決定ができる責任者が出てくる

海外の会社の場合、ほとんどのケースで交渉の場には意思決定ができる責任者が出てきます。日本の多くの会社は、担当者任せになってしまい、意思決定できる人が交渉の場に出てこないケースもあります。

これに関連して以下のようなツイートをしました。

欧米企業と日本企業の打合せの違い

欧米企業
✓責任者一人または最少人数で参加
✓責任者が前面に立って説明・交渉
✓次のアクションをその場で意思決定

日本企業
✓役割不明瞭な人が数多く参加
✓責任者でなく部下が説明
✓次のアクションは持ち帰って検討

これに関しては欧米式を支持します

 

これに関しては、同意を表明したツイートを数多く頂きました。

激しく同意します。追加するなら…

✔︎無駄に参加者が多い分、椅子が足りなくなり、隣の会議室から借りてくる

✔︎結論が出なかったら「別途、調整」でごまかされる

✔︎最も若い人が議事録を書くことが多いが、各署の思惑に振り回されてなかなかまとめきれない

これホントそうですね。
付け足すと、
・ゴールが不明瞭
・脱線しても放置
・議事録もなし
って感じですかね。

こういうのがイヤで、冒頭でゴールを決めて、脱線を戻して、次のアクションを決めて、責任者に同意させて、議事録を共有するようにしたら、仕事が鬼のように増えました(笑)

 

どのような摩擦が生じるのか

上記のように、ポジションの責任と権限がある程度明確になっている海外の会社と、責任と権限が明確でない場合がある日本の会社が接点を持って、ビジネスの交渉をする場合は要注意です。

海外側は、その交渉で条件がまとまる、または意思決定が可能になると思っているのに対して、日本側は最初から持ち帰って上司の判断を仰ぐことが前提になっているからです。海外側からすると、「何のために交渉に来たのか??」となり、日本側のその会社への信頼を損なうケースも起こってきます。

 

海外企業から見た日本企業、日本企業の対応

最近は海外企業も日本の大手企業にどのような行動特性があるのか、事前に情報を持ってから交渉事に臨むケースもありますが、上記のようなことから海外企業が一般的に日本企業にもつイメージは以下のようなものです。

  • 社内システムが複雑
  • プロセス重視で、意思決定が遅い
  • 打合せが具体的な商談までいかない

 

こうした見られ方をすることを前提として、日本企業側は次のようなことを配慮する必要があります。

  • 交渉の場には責任者を出す
  • または、交渉の場に出る人間にある程度権限を付与する
  • 社内プロセスを、その合理性まで含めて説明する

 

こういうツイートのやりとりもありました。

これを連発すると、あなた何のために来たの?と思われますね。外国企業と打ち合わせするときは打ち合わせに権限持った人を同席させるか、権限のある人と事前にすり合わせしてどこまでが譲れる範囲かを決めて権限委譲してもらってから望む必要ありますね。

 

もし、みなさんが交渉の場に出ることになったら

会社として上記のような策をとれればよいのですが、そうしたバックアップもなく、みなさん自身がいきなり海外企業との交渉の全面に立たされることもあるかもしれません。そのような場合は、以下のようなことを上司と事前に打合せしておきましょう。

  • 交渉で任せてもらえる部分と、持ち帰る部分を事前に明確にする
  • そのときに持ち帰りが必要な範囲を極力狭くしておく

 

冒頭に書いたように、今後は多くの産業で海外の国と接点を持たずにビジネスをやるケースが増えてきます。そのときに、グローバルの舞台で活躍できるスキルを少しでも身に着けておくと、いざというときの助けになるかもしれません。

 

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