海外との仕事・語学

【経験から学んだ】日本企業と海外企業の違い【交渉時の対応方法】

 

経験から学んだ日本企業と海外企業の違い

  1. 組織を作ってから人を割り当てる
  2. 交渉の場には意思決定ができる責任者が出てくる

地場に根付いたビジネスを除けば、ネットワークの発達によりどの産業でも多かれ少なかれ世界のネットワークとつながってビジネスをしています。

そうすると、必然的に世界のさまざまな会社とのやりとりが増えていくことになるでしょう。

そのとき大事なのは、日本の会社と海外の会社の文化の違いを理解することです。

私はこれまで多くの欧米、アジアの海外企業と仕事をして、それぞれの会社に特有の文化を見てきました。

アメリカの会社だから++、中国の会社だから**のように一括りするのが難しい部分もありますが、大きな目で見て日本と海外の会社で特色のある部分を感じたのも事実です。

ここではよくある組織・権限上の違いについて書いていきます。

 

違い1:組織を作ってから人を割り当てる

海外の会社は、業務を遂行するためのあるべき組織を設計して、そこに人を割り当てるようにしています。

人もある程度入れ替わる前提なので、空席ができたら、(あるいはできそうになったら)、そのポジションについて応募をかけるという具合です。

一方で、多くの日本の大企業は人を切ることもできないので、人にあわせて組織を作るようにしています。

このことは、海外の人にはなかなか理解されにくく、「あの人は何の責任を持った人なの?」と聞かれて、答えに窮することも少なくありませんでした。

 

違い2:交渉の場には意思決定ができる責任者が出てくる

海外の会社の場合、ほとんどのケースで交渉の場には意思決定ができる責任者が出てきます。

日本の多くの会社は、担当者任せになってしまい、意思決定できる人が交渉の場に出てこないケースもあります。

これに関連して以下のようなツイートをしました。

これに関しては、同意を表明したツイートを頂きました。

 

どのような摩擦が生じるのか

ポジションの責任と権限がある程度明確になっている海外の会社。

責任と権限が明確でない場合がある日本の会社。

この2つが接点を持って、ビジネスの交渉をする場合は要注意です。

海外側はその交渉で条件がまとまる、または意思決定が可能になると思っているのに対して、日本側は最初から持ち帰って上司の判断を仰ぐことが前提になっているからです。

海外側からすると、「あたなは何のために交渉に来たの?」となり、日本側のその会社への信頼を損なうケースも起こってきます。

 

海外企業から見た日本企業、日本企業の対応

最近は海外企業も日本の大手企業の行動特性を理解していることも多く、往々にして以下のような日本企業にはイメージを持っています。

  • 社内システムが複雑
  • プロセス重視で、意思決定が遅い
  • 打合せで具体的な商談にならない

このような見られ方になることを前提として、日本企業側は次のような配慮が必要になります。

  • 交渉の場には責任者を出す
  • または、交渉の場に出る人間にある程度権限を付与する
  • 社内プロセスをその合理性まで含めて説明できるようにする

 

もし、海外企業との交渉に参加することになったら

会社として上記のような策をとれればよいのですが、そうしたバックアップもなく、いきなり海外企業との交渉の全面に立たされることもあるかもしれません。

そのような場合は、以下のようなことを上司と事前に打合せしておくことで、信頼を損なうリスクを少しでも回避できるようになります。

  • 交渉の中で任せてもらえる部分と、持ち帰る部分を事前に明確にしておく
  • そのときに持ち帰って検討する必要がある範囲を極力狭くしておく

冒頭に書いたように、今後は多くの産業で海外の国と接点を持たずにビジネスをやるケースが増えてきます。

そのときに、グローバルの舞台で活躍できるスキルを少しでも身に着けておくと、いざというときの助けになるかもしれません。

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