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【営業トークに役立つ】FABEとは【顧客視点のプレゼンに有効】

営業やプレゼンテーションの際にどのようにトークをするかお悩みの方は多いと思います。

そのセールストークを考える上で、とてもシンプルなのに有用なフレームワークとしてFABEというものがあります。

この記事では、そのFABEを紹介していきます。

FABEとは

FABEとは、それぞれ次の単語の頭文字を表したものです。

特徴(Feature)
利点(Advantage)
利益(Benefit)
証拠(Evidence)

セールストークをする際に、FABEの順番に沿って、特徴(Feature) ⇒ 利点(Advantage) ⇒ 利益(Benefit) ⇒ 証拠(Evidence)と話をすることで、相手に対して納得感のある説明ができるようになるのです。

それぞれの詳細は以下のとおりです。

特徴(Feature)

特徴とは、製品やサービスの客観的な特徴のことです。例えば、デジカメだと重さやサイズ、画素数などが特徴になります。

特徴そのものの説明だけでは、何がよいのかわからないので、次のように利点(Advantage)を明確にするようにします。

利点(Advantage)

利点とは、特徴から出てくる「よいポイント」です。例えば、デジカメが小さいという特徴に対して、「持ち運びが便利」というのが利点になります。

利点までの説明では、お客さんにとって何がよいのかが不明瞭なので、次のようにお客さんに対する利益(Benefit)を明確にするようにします。

利益(Benefit)

利益とは、お客さん(相手)にとってのメリットになります。例えば、デジカメが小さくて、持ち運びが便利という利点があるとすると、「ポケットに入れて手ぶらで出かけることができます」などが顧客メリットになります。

ここまでくると、お客さんにとって具体的に何がよいのかがわかるようになるのです。しかし、この利益の部分をさらに補強できると納得感が一気に高まるのです。それが、次の証拠(Evidence)になります。

証拠(Evidence)

証拠とは、お客さんにとっての利益を証明するような事柄です。例えば、デジカメがポケットサイズだとすると、実際にポケットに入れて見せれば、証拠になります。

このようにFABEを効果的に使うと、お客さんにとって大変説得力のあるセールストークになるのです。逆に言うと、この中のどれか一つでも欠けてしまうと、いまいち納得感のない説明になってしまいます。

FABEを使う場面

FABEは、顧客に対するセールストークでよく使われていますが、みなさんにとって最も身近な例は、テレビショッピングでしょう。

テレビショッピングで商品をアピールする際には、このFABEのフレームワークの流れで説明されることが多いです。(FABEの前に、「こんなことで困っていませんか?」というお客さんの困りごとが加えられることが多いですが)

FABEを相手に応じて変えてみる

FABEで納得できるポイントは相手によって様々です。したがって、相手に応じてFABEの中身を変える必要があります。

例えば、ある製品の開発場面でFABEを使おうとすると、関与者別にFABEは次のようになります。

エンドユーザー

F:性能・機能・品質・デザインの特徴や優位性、定価・小売価格

A:新しくできること、得になること、節約できること、省ける手間

B:楽できる、節約できる、不安がなくなる、満足できる。

E:ユーザーアンケートや試供品モニターの結果、科学的検証結果、実物

流通業者

F:エンドユーザーにとってのFABE、販売マージン、販売プラン

A:売上拡大、新規顧客の獲得、客単価増大

B:客が増える、ライバルに勝てる、儲けられる

E:ユーザーアンケートや試供品モニターの結果、科学的検証結果、実物

自社の営業

F:エンドユーザーにとってのFABE、戦略上の位置づけ、販売施策、営業のマージン

A:予算達成、値引しなくてよい

B:営業目標をクリアできる、他のものと一緒に提案できる、楽に売れる

E:ユーザーアンケートや試供品モニターの結果、科学的検証結果、実物

自社の経営陣

F:エンドユーザー、流通業者、製造者、営業にとってのFABE、誰にどのくらいの数量をいくらで売るのか、戦略上の位置づけ

A:売上拡大、シェアアップ、市場拡大

B:経営計画の達成、ライバルを叩ける、経営の評価が高まる

E:ユーザーアンケートや試供品モニターの結果、効果の科学的検証結果、実物、投資・コスト計画

まとめ

FABEは非常にシンプルなフレームワークですが、セールストークやプレゼンテーションで有効に活用できます。

営業やプレゼンが、うまくいかないというときに、このFABEを思い出して使ってみてはいかがでしょうか。

なお、プレゼンに関しては、以下の記事で詳細の作成ステップを紹介しているので、あわせてご覧ください。

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