マーケティング思考を身につける

【マーケティング志望者必見】優れたマーケターが持つ3つの特徴とは?

 

マーケティングの仕事を目指したいという方は依然として多く、この記事を見にきているみなさんも将来マーケティングをやってたいという気持ちをお持ちの方なのでしょう。

 

では、優れたマーケティング担当者とは、どのように仕事ができる人なのか?

 

先日とある方々と売れる商品というのはどういうものかをディスカッションしたところ3つのポイントが挙がりました。その3つのポイントが特徴としてそのまま優れたマーケティング担当者に当てはまるという結論に至りました。

 

マーケターの仕事

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マーケターとは、マーケティングを仕事とする人全般を指しています。

マーケティングを体系的に整理したフィリップ・コトラーは、以下のマーケティング・プロセスを提唱しています。

  • セグメンテーション
  • ターゲティング
  • ポジショニング
  • マーケティングミックス(4P)

 

一連のプロセスの詳細は、本サイトでも紹介しているので、ご参照ください。

【3分でわかる】マーケティング・プロセス マーケティングの4Pについて解説「これからマーケティングの仕事を目指したいのだけど、マーケティングって何を考えればよいの?」 そんな方にとって、一番に覚えてほしい...

しかし、これらのものは、マーケティングのプロセスを体系的に整理したものであって、このプロセスに沿って考えるというのは、あくまでマーケティングのごくごく基礎的な部分にしか過ぎません。

 

優れたマーケターというのは、こうした基礎を踏まえた上で、さらに一歩上をいく能力・特徴を備えているのです。

では、その特徴とは何でしょうか。

特徴1:お客さんの曖昧なニーズを巧みに言語化し、商品につなげられる

商品やサービスを作る際にはお客さんのニーズを考える必要があります。

まず、以下のページにも書いたとおり、お客さんはモノを買うときに、そのモノではなく、それによって起こそうとしているコトの価値を考えて買っているのです。

参考記事

【マーケティング志望者必見】顧客に提供するコトの価値を考えようこれからマーケティングを志望する人、または駆け出しのマーケティング担当者の方に向けてマーケティングで考えるべき重要なポイントを書いていき...

 

では、そのコトとは何か?

実は、お客さんが求めているコトというのは、お客さん自身も言語化できていない非常に曖昧なものです。通り一遍のアンケートやインタビューだけでは、お客さんのニーズを掘り起こすのが難しいと言われるのも、そもそもお客さんがニーズ自体を言語化できていないからなのです。

 

しかし、優れたマーケターは、ここを言語化するのが大変優れています。

お客さんがその言語化された言葉を聞いたときに、「そうそう、そういうのが欲しかったんだよ」という感覚にさせる言葉を作り出すことができるのです。

 

例えば、ダイソンの掃除機を考えてみましょう。ダイソンの掃除機は、発売当初、大変な話題になりました。それは、「吸引力の変わらない唯一の掃除機」というキャッチコピーによってもたされました。

これは、お客さん自体が潜在的に感じていたが、曖昧だったニーズを見事に言語化したものです。これにより商品は大きな話題となり、競合製品よりも割高な値付けだったにも関わらず、大ヒット商品となりました。

 

ダイソンの掃除機

特徴2:今までは●●だった、でもこれからは××になりますよ、を生み出せる

お客さんは、「常識的に考えて●●だよね」という既成概念をたくさん持っています。例えば以下のような思い込みです。

  • 性能には限界があるに決まっている
  • そんな商品は高いに決まっている

 

これは言い換えると、お客さんが勝手に限界を設定しているということなのです。

 

しかし、優れたマーケターは、実は××なんだよねということを作り出すことに長けています。言い換えると、お客さんが持っている既成概念を超えるものが提供できる力があるということです。

 

つまり、

  • 今までの当たり前を超える性能
  • 今までの常識を覆す価格

のようなものです。

 

例えば、ユニクロの服は、高品質でありながら、価格はアパレル業界の中ではダントツに安いことがひとつの売りになっています。これは、「あんなに高品質なものが、実はこんな値段で手に入ります」ということなのです。

この手法はテレビショッピングでも、よく使われます。「こんなに機能があったら、高いんでしょ?」とお客さんに思わせておいて、「実はこんな値段で大丈夫なんですよ」と訴えます。さらに、「おまけでこんなものまでセットです」といって、畳み掛けるわけです。

 

特徴3:お客さんを誰よりも知る自分が社内の最後の砦だと覚悟を決めている

ここまでは、お客さんの声を聞いてニーズを言語化し、期待値を超えるものを提供するという話でしたが、最後に挙げるのは、マーケターとしての覚悟です。

 

上記2つを満足させるような製品・サービスのアイデアができると、今度はそれを実際に形にしていく必要があります。

 

しかし、実行する上では、多くの人を巻き込んでいく必要がありますが、考えたアイデアに最初から賛同する人たちばかりではないのです。

  • 本当にそんなニーズあるの?
  • そんな都合のよいこと実現できるの?

といった声が必ずでてきます。特に上記2のように、これまでの当たり前を打ち破るにことを考えるには、まず社内の人が持っている常識を覆す必要が出てきます。

 

そのときに、拠り所となるのが、「自分はお客さんのことを誰よりも知っているので、自分の考えていることに間違いはない」という信念です。この信念を持って他者を巻き込み、実行に移せるかが成功の鍵を握ってくるのです。

 

まとめ

マーケティングには、マーケティング・プロセスというマーケティングを考える上でのポイントを体系的にまとめたものがありますが、それだけだとお客さんに響く商品にすることが難しいのが現実です。

ここで挙げたような、3つのポイントを意識することが、お客さんの心を捉えるスーパーマーケターへの道の第一歩だと考えています。

 

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