人材管理・リーダーシップ

上手な根回しとは【経験から学んだ方法・やり方】

 

みなさん、仕事の中で根回しというとどのようなイメージをお持ちでしょうか。

 

「●●さんに根回しをしておかなければ」

「根回しが足りてなかった」

 

根回しという言葉は、このように使われますが、よいイメージの言葉として捉えている人は少ないように感じます。

 

実際に根回しの意味を確認してみました。

交渉や会議などで、事をうまく運ぶために、あらかじめ手を打っておくこと。下工作。「しかるべき部署に根回しする」

goo辞書より引用

 

確かに下工作などと書かれるとよい感じはしないものです。

 

しかし、組織を巻き込みながら仕事を進めていく上で、根回しは必要不可欠ですし、根回しほど有効なものはないと感じています。

 

私は、かつて大きな組織において日本だけでなく、海外企業(中国、ドイツ、アメリカ)でも事業計画を立案・承認を取り付けることをしてきましたが、その都度根回しには大変な労力がかかりました。

しかし、その労力なくして事業計画の承認を得られることはなかったと思っています。

 

この記事では、そんな私の経験からわかった、根回しついて解説していきます。

 

根回しが必要な理由

先ほども書いたように、大きな組織になると根回し無しで物事を進めることはできません。

 

もし根回しをせずに大事な承認を取り付けようとすると、次のようなことが起きてしまいます。

  • 根回しをされていない部門(人)が、一方的に要求を突きつけられているように感じる
  • 関係部門(関係者)の意向が反映されていないことが不満になる。会議が紛糾する可能性も高い。
  • 強引に承認を取り付けたとしても、関係部門が動かずに計画どおりに実行できない

 

一旦このようなことが起きてしまうと、物事を進めるのにかえって時間がかかります。

 

では逆に、根回しをするとどのような良いことがあるのでしょうか。

  • 関係部門(関係者)の意向が反映された計画になる
  • 会議では総論は問題なくて各論の詰めにフォーカスできる
  • 事前に関係部門を巻き込んでいるので、承認後もスムーズに実行に移せる

 

ちなみに、根回しは日本だけの文化のように思っている方もいますが、決してそんなことはありません。冒頭にも書いたように、私は中国、ドイツ、アメリカの企業と一緒に仕事をしましたが、どこの会社でも社内の根回しは必要不可欠でした。

事業計画のように大人数を巻き込んで進めるような計画には、複数の関係部門、関係者がいるので、どこの国でも事前に説明をして考え方を確認して味方につけおくことが大事になってくるのです。(ただ、日本に比べると「関係者」の数は少なかったですが)

また、以下のツイートにも書きましたが、起業をしても根回しスキルは大事になってきます。

根回しのスキルは大切根回しなんて大企業やサラリーマンだけと思うかもしれませんが、起業しても根回しの連続投資家、顧客、取引先等々、根回しの先が社内から社外になるだけ、もちろん外国企業に対しても必要もし今、根回しスキルを身につける機会があるのなら、それはラッキーと思いましょう

 

このツイートに関しては、以下のような反応も頂いています。

 

 

根回しのやり方・方法

根回しのやり方は以下の順で考えます。

 

根回しの目的を明確にする

まず根回しの目的を明確にすることが大事です。

  • 経営会議で事業計画の承認をもらうための根回し
  • 企画会議で企画の承認をもらうための根回し
  • 上記のような承認をもらう前の関連部門への根回し

 

上記の目的がありますが、いずれも自分がやりたいことを進めるために、関係者に対する根回しをします。

 

根回しの相手を決める

目的が決まったら、次に根回しの相手を決めていきます。

 

これはケースバイケースで一般論としては言えませんが、事業計画ならその事業の運営に関与する人達ということになります。

 

以下の記事でステークホルダー(利害関係者)についてまとめているので、参考にしてもらえるかと思います。

【5分でわかる】ステークホルダーとは 意味・例・マネジメント上の3つのポイント ビジネス誌やビジネス系のニュースなどでよく出てくる言葉として、ステークホルダーという言葉があります。 ステークホルダーとは...

 

ステークホルダーの記事にも書きましたが、根回しをする際には影響力を持った人をおさえておく必要があります。特に日本企業の場合は、直接の部門責任者でもないのに影響力の強い人がいる場合があります。

 

また、案件に反対しそうな人もおさえておく必要があります。反対しそうな人には、話をしにいく順番も大事です。反対しそうな人に対して影響力の大きい人(例えば、反対しそうな人の上司など)を先におさえておいてから、反対しそうな人に話を持っていくなどの配慮が必要です。

 

進めたいことを相手の利益にもなるように説明する

根回しの相手が決まったら説明です。

 

対処者を複数人集めた会議で根回しをする方法もありますし、一人一人個別に説明する方法もあります。

別の人がいると本音が言いにくい人もいるので、面倒ですが一人一人個別に回った方が効果が高いことがあります。根回しのときに本音をしっかり聞けていないと、結局実行場面で消化不良になったまま物事が進まないというケースもあるので、できるだけ本音を引き出せるようにしておくことが大事です。

 

その上で、説明する際には自分の要望を一方的に話すのではなく、少しでも相手の利益という観点で説明することを忘れないようにしましょう。

 

このあたりは、以下の記事に書いたFABEフレームワークが参考になります。単に計画の特徴や利点だけを話すのではなく、相手にとってどう良いのか?もしくは会社にとってどう良いのか?という観点を織り交ぜるようにしましょう。

【営業トークに役立つ】FABEとは【顧客視点のプレゼンに有効】営業やプレゼンテーションの際にどのようにトークをするかお悩みの方は多いと思います。 そのセールストークを考える上で、とてもシンプル...

 

相手の愚痴や要望を聞く

やりたいことを説明できたら、相手から愚痴や要望をしっかり聞きましょう。

聞き上手の営業マンになったつもりで聞くのがよいです。

 

ここで大事なことは、相手が言っていることが、ただの愚痴なのか、本当にやってほしいことなのかを見極めることです。

 

私がよく遭遇したのは、案には了承しているのだけど、単に違う意見を言っておきたいだけというケースです。

実は、これは計画が失敗したときのためのその人の保険なのです。

「だから、俺はあのとき違う意見を言ったんだよ、なのにあいつは聞かずに進めたんだ」

と言えるようにしておきたいのです。

 

こうした意見に振り回されて、逐一反論したり、都度計画を修正したりしていると物事が先に進みません。

こういうケースでは一通り話を聞いた上で、「少し修正した方がよいですか?」などと聞いてみましょう。ただの愚痴だったら、「まあ、大筋はこれで良いんだけどね」などの答えが返ってくるでしょう。

ちなみに、こういう人はうまくいくと、「俺がサポートしたからだ」と言いますが、そのときは「おかげさまで、うまくいきました」と言っておきましょう。その人が気持ちよくなるのであれば、それで万事問題ないので。

 

一方で、重大な懸念や要望がある場合は、相手も強く要望してきます。もしその要望が盛り込めるものであれば、事前に計画盛り込むようにしましょう。もし難しい場合は、相手と議論し対案を織り交ぜながら、落とし所を探っていく必要があります。

 

根回しが上手な人になる方法

先ほども書きましたが、根回しというのは一種の社内営業行為だと思っておくのがよいでしょう。

つまり、社内営業を上手にやれるのが根回しをうまくなるためのコツなのです。

 

日頃からキーパーソンとの関係を構築しておく

いくら日本企業は根回しの関係者が多いと言っても、100人も200人もなるわけがなくて、せいぜい大掛かりな案件でも20人程度をおさえれば、物事を先に進められます。

 

こうした人達とは日頃から様々な案件で絡む機会があるでしょうから、そうした機会を逃さずにコミュニケーションをとっておくことが大事です。

相手も人間ですから、知っている人間と知らない人間だと、知っている人間の方に本音を出しやすいですし、よくしてあげようと思うものです。

例えば、どこかの会議で会ったら自己紹介や挨拶をしておくとか、何気ない雑談を交わしおくということが大事です。場合によっては、飲み会で仲良くなっておくということも必要かもしれません。

 

もちろん、仕事を一緒にする機会があるなら、仕事を通じて自分をしっかり印象付けておくことが大事です。

 

普段から自分のやりたいことを話をしておく

自分の進めたい案件というのは、営業にとって売り込む商品と言い換えることができます。そうした自分の商品である進めたい案件について、日頃の会話にさりげなく織り交ぜるようにしてみましょう。

 

そして、相手がその話題に対してどのような態度をとるのかを観察するのです。

「面白そうだね、是非やろう」

「僕も前から思っていたんだよ」

というような反応があれば、その人が反対にまわる可能性は少ないでしょう。

 

一方で、

「そんなこと、うまくいかないんじゃないの」

「昔うまくいかなかったんだよ、それ」

というような反応があれば、その人は反対派になるかもしれません。

 

もちろん、言葉尻だけでなく表情・雰囲気から、その人のスタンスを何となく掴んでおくことが大事です。

 

聞き上手になる

これも営業の鉄則のような話ですが、聞き上手になって相手の愚痴や要望を引き出せるようにしておきましょう。

 

論理的に自分のやりたいことを説明することも大事ですが、根回しの際には相手のことを聞く姿勢が欠かせません。

先ほども書いたように、ただ愚痴を言いたいだけ、意見を言っておきたいだけという人も多くいます。そうした内容を一通り引出しておくと相手も最後は気持ちよくアクションを起こしてくれるでしょう。

 

まとめ

根回しは、大変時間と労力のかかるものですが、自分の計画を進めるためには欠かせないものです。一方で、根回しをきっちりやれると、大人数を動かしながら仕事を進めることができるようになります。

この能力は、会社内だけで必要なものではなく、会社の枠を超えても重要な能力になってきます。むしろ、今後は組織のあり方や働き方が変わっていくにつれて、組織の枠を超えて根回しして物事を進められる人材はかなり貴重な人材になっていくことでしょう。

根回しに悩まれている方は、そうした機会を活かして根回し上手を目指しましょう。

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セーシン
元リーマン管理職+副業歴15年、海外、起業などの経験を踏まえて、仕事やキャリアに関することを発信しています。