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コンサルタント報酬(フィー)の決め方・目安【実際に使った方法】

 

独立してから、何度かコンサルティングの仕事を受けています。

コンサルの仕事をするには、ビザスクのようなプラットフォームに登録して、コンサルの仕事を仲介してもらうという方法もありますが、自分でクライアントに営業をかけて直接仕事を受注する方法もあります。

では、直接仕事を受けるときに、コンサルの報酬をどのように設定すればよいのか?

この記事では、コンサルティングの仕事を請け負う場合の報酬を、私が使った考え方に基づいて解説していきます。

 

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コンサルタントとしての時給を決める

コンサルフィーを決める際には、まずコンサルとしての時給を決める必要があります。

私はコンサルの時給を決める際に大きく2つの方法から考えました。

1つは相場から決める方法、もう1つは期待年収から考える方法です。

それぞれ詳細を解説していきます。

 

相場から時給を決める

文字通り、市場の相場からコンサルフィーを考えていきます。

相場の中で参考になるのは、先ほども書いたビザスクです。

ビザスクの基本的な相場設定は1時間あたり15,000円ですので、まずはこれを1時間あたりのコンサル料金の目安と考えることができます。

(なお、ビザスクを通すと、30%を手数料として引かれますので、コンサルタント手取りは10,500円になります)

次に月1回訪問の経営コンサル顧問料の平均的な相場が月額10~20万円とされています。

1回あたり8時間とすると、次のようになります。

100,000円/8時間 = 12,500円/時間

200,000円/8時間 = 25,000円/時間

実際には準備時間や移動時間もあるでしょうから、前後で仮に8時間程度を費やすと考えると、時間あたりでは、6,250円~12,500円という計算になります。

100,000円/16時間 = 6,250円/時間

200,000円/16時間 = 12,500円/時間

まとめると、次のようになります。

報酬決定の拠り所時給(準備時間を含む時給)
ビザスクの平均コンサル料15,000円/時間
月1回の顧問料12,500~25,000円/時間
(6,250~12,500円/時間)

つまり、一般的な相場から考えられるコンサルの時給は6,000円から最大でも25,000円くらいということになります。

 

期待年収から時給を決める

期待年収と投入時間からコンサルフィーを決める場合には、まず自分が期待する年収を決める必要があります。

一概にいくらとは言えませんが、まずは年収1000万円を前提に考えてみましょう。

1年間の実働日数は、休日を120日と考えると、245日になります。

1日あたり8時間働く前提とすると、年収1000万円における時給は次のようになります。

10,000,000円/(245日✕8時間) = 5,102円/時間

ここで注意が必要なのは、これはあくまでコンサルとしての給料だということです。

コンサルの仕事をすると、付随する様々な経費もかかりますし、給料に対する会社負担の保険料もあります。利益も残す必要があります。

そこで、コンサルタントとしての給料に対して、販管費と利益を計算します。

売上に対する経費率や利益率の考え方に決まりはありませんが、例えば経費率を40%、利益率を20%ととすると、コンサル事業として受け取る報酬は次のようになります。

A.コンサルタントの給料5,102円/時間
B.販管費率(D✕40%)5,102円/時間
C.利益率(D✕20%)2,551円/時間
D.売上12,755円/時間

 

仮に経費率30%、利益率10%と考えると次のようになります。

A.コンサルタントの給料5,102円/時間
B.販管費率(D✕30%)2,551円/時間
C.利益率(D✕10%)850円/時間
D.売上8,503円/時間

 

このように考えると、年収1000万円を確保しようと思うと、8,000円~13,000円くらいの時給を設定する必要があるわけです。

まとめると、以下のようになります。

市場相場から考えた場合:6,000円~25,000円/時間

年収1000万円から考えた場合:8,000円~13,000円/時間

 

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コンサルタントの労働時間と必要経費を算定する

時給が決まったら、コンサル案件に使う時間を決めます。

例えば、プロジェクト期間が1ヶ月の案件を請け負ったとして考えます。

クライアント先への訪問回数4回
クライアント先での実働時間8時間/回
準備時間4時間/回
移動時間往復2時間/回

このときの合計時間は、次のようになります。

(8時間+4時間+2時間)✕4回 = 56時間

移動には交通費がかかるので、その交通費を1回あたり往復1,000円として考えると、このプロジェクトでの費用は次のようになります。(時給は先ほどの年収1000万円の例をあてはめます)

56時間 ✕ 12,755円 + 1,000円 ✕ 4回 = 718,280円

交通費が微々たるものであれば、上で算定した経費の中に入っていると考えてもよいでしょうが、遠方の出張を伴う場合は別枠として計算するのがよいでしょう。(宿泊が発生した場合も同様です)

つまり、まとめると、次のような計算式になります。

コンサルティング費用

= 時給 ✕ 想定工数 + プロジェクト固有の経費(交通費、宿泊費、調査費等)

このように費用を分解して考えておくと、クライアントから見積明細を求められたときに、、すぐに提示できるというメリットがあります。(私の場合、クライアントには総額だけ提示していて、明細を見せたことはありませんが)

 

見積額が提供価値に見合っているか確認する

ある程度の算定式ができてしまえば、見積額は自動的に計算することができるようになります。

しかし、コンサルタントは時給で働くのが仕事ではなく、提供価値に対して報酬をもらう仕事です。

したがって、計算によって出された見積額が、提供価値に見合ったものかどうか、見積書を提示する前によく考える必要があります。

提供価値に見合わないと判断されれば、クライアントから仕事を受注することはできませんし、仮に1回目は受注できたとしても、2回目以降の仕事をもらえなくなる可能性は高いです。(コンサルティングは同じお客さんからリピートで仕事をもらえるかが重要なポイントになります)

提供価値の判断基準としては、以下のような考え方があります。

  • コンサルによって得られる効果(売上向上、費用削減)に比べて、コンサルフィーの方が安いか?
  • 同じことをクライアントの社内でやるよりも、コンサルフィーを払った方が安いか?
  • 新しく人を雇うよりも、コンサルフィーの方が安いか?

このうちのどれかひとつでもYesであれば、コンサルフィーとしては妥当なものと言えるでしょう。

独立コンサルタント向けに書かれた和仁氏の著書に、独立当初に15万円/月のコンサルフィーを設定したときの考え方が示されていました。

税理士だったら月3~5万円ぐらい、社労士だったら月2~3万円ぐらいというように、もちろん内容によっても違いますが、たいたいそれぐらいという相場観が社長の頭の中にはあるわけです。

(中略)

じゃあ、どうしたらいいか考えました。僕がまず発想したのは、「自分のコンサルは、客観的に見てどれぐらいの価値をもつか?」です。

(中略)

「役割」は幹部社員と比べられたい。

(中略)

報酬は誰と比べれられたいか、というと「新入社員の給料と比べられたい」と発想しました。

年間報酬3000万円超えが10年続くコンサルタントの教科書から抜粋

このように金額と提供価値に対する妥当性を比較対象を明確にして示すことの重要性が書かれています。

時給と実働時間から計算された費用をそのまま提示するのではなく、その価格が本当に妥当なのかをよく考えてみましょう。

参考にした本はこちらです。

 

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知人のコンサルタントが使っていた方法

最後に知人のコンサルタントが使っていた方法を紹介します。

独立してからコンサルを何件かやっていて、その都度見積もりを出していますが、この値付けが難しい

投入時間で換算か、相手に与える価値で換算かだと思いましたが、知り合いのコンサルはカウンターパートの決裁可能金額を探りながら値段を提示するのだとか

自分への値札の付け方は、時間がかかります

投入時間換算と価値換算は、書いてきたとおりですが、もうひとつの方法が、カウンターパートの決裁金額で決める方法です。

相手の決裁金額が3000万円であれば、それが上限になりますし、決裁金額が1000万円であれば、それが上限になります。

社長が相手で、社長個人で決裁金額に5億円くらいあるのであれば、それが上限になります。(余談ですが、社長と言えども青天井ではなく、一定金額以上は取締役会で決裁が必要なケースがあります)

知人曰く、「相手の顔色」ということです。

コンサルに成り立ての人には難しいかもしれませんが、慣れてくると「相手の顔色」で見積りを変えるという手もあるのでしょう。

 

まとめ

以上、コンサルタントの報酬の決め方でした。

  • まず始めに、コンサルタントとして働くときの時給を決める
  • 時給の決め方には相場から決める方法と、期待年収から決める方法がある
  • 請け負った仕事の実働時間を見積もる
  • 計算した見積もりが、提供価値と見合っているか確認する

 

なお、仲介プラットフォームを使ってスポットコンサルをやるならビザスクがおすすめです。

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元リーマン管理職+副業歴15年、海外、独立起業などの経験を踏まえて、仕事、経営、キャリア、海外に関することなど、ビジネスパーソンとしての戦闘力を高めるための情報を発信しています。 ツイッターアカウントはこちら