こんにちは、セーシン（@n_spirit2004）です。
私は独立して以降、上場企業から社員15人程度の小規模な会社まで、様々なクライアントからコンサルティングの仕事を受注してきました。
コンサルの仕事をする場合、ビザスク
のようなエキスパートネットワークに登録して、コンサルの仕事を仲介してもらう方法もありますが、自分でクライアントに営業をかけて直接仕事を受注する方法もあります。
ビザスクを経由して請け負う場合は、だいたいの相場は決まっていますし、募集案件だとクライアント側から具体的な金額を提示されます。
では、直接仕事を受ける場合、コンサルの報酬をどのように設定すればよいのか？
この記事では、これからコンサルタントとして自分のサービスに値付けをしようとしている人に向けて、私が実際に使った考え方に基づいて、コンサルティングを請け負う場合の報酬設定の決め方を解説していきます。
コンサルタントとしての時給を決める
コンサルフィーを決める際には、まず自分がコンサルとして働くときの時給をある程度決ｍておく必要があります。
私はコンサルの時給を決める際に大きく2つの方法から考えました。
1つはコンサル報酬の相場から決める方法、もう1つは期待年収から考える方法です。
それぞれ詳細を解説していきます。
相場から時給を決める
文字通り、市場の相場からコンサルフィーを考えていきます。
相場の中で参考になるのは、先ほども書いたビザスクです。
ビザスクの相場設定は1時間あたり15,000円ですので、まずはこれを1時間あたりのコンサル料金の目安と考えることができます。
（なお、ビザスクを通すと、30%を手数料として引かれますので、コンサルタントの手取り額は10,500円になります）
一方で、月1回訪問の経営コンサル顧問料の平均的な相場は月額10～20万円とされています。
1回あたり8時間とすると、次のようになります。
100,000円／8時間 ＝ 12,500円／時間
200,000円／8時間 ＝ 25,000円／時間
実際には準備時間や移動時間もあるでしょうから、前後で仮に8時間程度を費やすと考えると、時間あたりでは、6,250円～12,500円という計算になります。
100,000円／16時間 ＝ 6,250円／時間
200,000円／16時間 ＝ 12,500円／時間
まとめると、次のようになります。
| 報酬決定の拠り所 | 時給（準備時間を含む時給） |
| ビザスクの平均コンサル料 | 15,000円／時間 |
| 月1回の顧問料 | 12,500～25,000円／時間 （6,250～12,500円／時間） |
つまり、一般的な相場から考えられるコンサルの時給は最低で6,000円くらいから、最大でも25,000円くらいになります。
なお、専門性の高いコンサル案件だと、時間単価30,000円を超えるものもあります。
詳細は以下の記事に書きました。
期待年収から時給を決める
期待年収と投入時間からコンサルフィーを決める方法もあります。
この場合、まず自分が期待する年収を決める必要があります。
一概にいくらが妥当とは言えませんが、ここでは仮に年収1000万円を前提に考えてみましょう。
1年間の実働日数は、休日を120日と考えると、245日になります。
1日あたり8時間働く前提とすると、年収1000万円における時給は次のようになります。
10,000,000円／（245日✕8時間） ＝ 5,102円／時間
ここで注意が必要なのは、これはあくまで実働部分の給料だということです。
コンサルの仕事をすると、付随する様々な経費もかかりますし、給料に対する会社負担の保険料も考慮に入れる必要があります。
利益も残す必要があります。
そこで、コンサルタントとしての実働部分に対して、経費と利益を計算します。
売上に対する経費率や利益率の考え方に決まりはありませんが、例えば経費率を40%、利益率を20%ととすると、コンサル事業として受け取る報酬は次のようになります。
| A.コンサルタントとしての実働部分 | 5,102円／時間 |
| B.経費率（D✕40%） | 5,102円／時間 |
| C.利益率（D✕20%） | 2,551円／時間 |
| D.売上 | 12,755円／時間 |
仮に経費率30%、利益率10%と考えると次のようになります。
| A.コンサルタントとしての実働部分 | 5,102円／時間 |
| B.経費率（D✕30%） | 2,551円／時間 |
| C.利益率（D✕10%） | 850円／時間 |
| D.売上 | 8,503円／時間 |
このように考えると、年収1000万円を確保しようと思うと、8,000円～13,000円くらいの時給を設定する必要があることがわかります。
コンサルの時給・まとめ
以上のことをまとめると、次のようになります。
市場相場から考えた場合：6,000円～25,000円／時間
年収1000万円から考えた場合：8,000円～13,000円／時間
この中で、自分にとって適切だと思える単価を設定します。
コンサルティングの時間と必要経費を算定する
時給が決まったら、コンサルをするのに必要な時間を決めます。
例えば、プロジェクト期間が1ヶ月の案件を請け負ったとして考えます。
訪問回数や労働時間の詳細は、以下のとおりとします。
| クライアント先への訪問回数 | 4回 |
| クライアント先での実働時間 | 8時間／回 |
| 準備時間 | 4時間／回 |
| 移動時間 | 往復2時間／回 |
このときの合計時間は、次のようになります。
（8時間＋4時間＋2時間）✕4回 ＝ 56時間
移動には交通費がかかるので、その交通費を1回あたり往復1,000円として考えると、このプロジェクトでの費用は次のようになります。（時給は、先ほどの年収1000万円の例で出した中の12,755円を使います）
56時間 ✕ 12,755円 ＋ 1,000円 ✕ 4回 ＝ 718,280円
交通費は微々たるものであれば誤差ですが、遠方への出張を伴う場合は別枠として計算するのがよいでしょう。（宿泊が発生した場合も同様です）
つまり、まとめると、コンサルティング費用は次の計算式で計算できます。
コンサルティング費用
＝ 時給 ✕ 想定工数 ＋ プロジェクト固有の経費（交通費、宿泊費、調査費等）
このように費用を分解して考えておくと、万が一クライアントから見積りの詳細を求められたときに、すぐに提示することができます。
コンサルティングによる提供価値を考える
ある程度の算定式ができてしまえば、見積額は自動的に計算できるようになります。
しかし、ここで忘れてはいけないのは、コンサルタントは時給で働くのが仕事ではなく、提供価値に対して報酬をもらう仕事だということです。
したがって、計算によって出された見積額が、提供価値に見合ったものかどうか、見積書を提示する前によく考える必要があります。
提供価値に見合わないと判断されれば、クライアントから仕事を受注することはできません。
また、仮に1回目は受注できたとしても、2回目以降の仕事をもらえなくなる可能性は高いです。（コンサルティングは同じお客さんからリピートで仕事をもらえるかが重要なポイントになります）
提供価値の判断基準としては、以下のような考え方があります。
- コンサルによって得られる効果（利益向上、費用削減）に比べて、コンサルフィーの方が安いか？
- 同じことをクライアントの社内でやるよりも、コンサルフィーを払った方が安く済むか？
- 新しく人を雇うよりも、コンサルフィーの方が安く済むか？
このうちの最低でもひとつはYesがないと、コンサルフィーの妥当性を説明するのは難しいでしょう。
ちなみに、独立コンサルタント向けに書かれた和仁氏の著書に、独立当初に15万円／月のコンサルフィーを設定したときの考え方が、以下のように示されていました。
税理士だったら月3～5万円ぐらい、社労士だったら月2～3万円ぐらいというように、もちろん内容によっても違いますが、たいたいそれぐらいという相場観が社長の頭の中にはあるわけです。
（中略）
じゃあ、どうしたらいいか考えました。僕がまず発想したのは、「自分のコンサルは、客観的に見てどれぐらいの価値をもつか？」です。
（中略）
「役割」は幹部社員と比べられたい。
（中略）
報酬は誰と比べれられたいか、というと「新入社員の給料と比べられたい」と発想しました。
和仁氏は、幹部社員の価値を新入社員よりも安く提供するという売り文句で、コンサルティングの仕事を受注していました。
（参考にした本はこちらです）
コンサルをやる際には、時給と実働時間から計算された費用をそのまま提示するのではなく、その価格が本当に妥当なのかをよく考えてみましょう。
ちなみに、私はあるプロジェクト案件で、成果物の価値が想定時給を大きく上回るだろうというケースがありました。
そのときは、最初の3ヶ月は無料で相談を受けるという形にして、私自身の価値を感じてもらってから、プロジェクトで生まれる価値をベースにコンサル料を設定し、合意に至りました。
（なお、プロジェクトの価値を計算する場合は、ファイナンスの知識が大変役立ちます。）
知人のコンサルタントが使っていた方法
最後に知人のコンサルタントが使っていた方法を紹介します。
それは、以下のツイートに書いたとおりです。
独立してからコンサルを何件かやっていて、その都度見積もりを出していますが、この値付けが難しい
投入時間で換算か、相手に与える価値で換算かだと思いましたが、知り合いのコンサルはカウンターパートの決裁可能金額を探りながら値段を提示するのだとか
自分への値札の付け方は、時間がかかります
— セーシン (@n_spirit2004) July 18, 2019
例えば、相手の決裁金額が3000万円であれば、それが上限になりますし、決裁金額が1000万円であれば、それが上限になります。
社長が相手で、社長の決裁金額が5億円くらいあるのであれば、それが上限になります。（余談ですが、社長と言えども青天井ではなく、一定金額以上は取締役会で決裁が必要なケースがあります）
これらをまとめると、知人曰く、「相手の顔色」ということになるわけです。
コンサルタントに成り立ての人には難しいかもしれませんが、慣れてくると「相手の顔色」で見積りを変えるという手もあるのでしょう。
まとめ
以上、コンサルタントの報酬の決め方でした。
有名コンサルタントになると、価値の部分だけで値付けをできるようになるのでしょうが、初心者のうちはこのようにあらゆる角度から自分を値付けして、勘所をつかむ必要があるのと思っています。
- まず始めに、コンサルタントとして働くときの時給を決める。
- 時給の決め方には相場から決める方法と、期待年収から決める方法があり、自分が適切だと思う金額を決める。
- 請け負う仕事の実働時間を見積もって、プロジェクトの費用を計算する。
- 計算した費用が、クライアントへの提供価値と見合っているかを確認する。
- 提供価値が時給ベースの価格を大きく上回ると考えられる場合は、クライアントにその価値を認めてもらう努力をして、少しでも価格を価値に近づけられるようにする。
なお、仲介プラットフォームを使ってスポットコンサルをやるならビザスクがおすすめです。
