キャリア形成・プラン

自分を売り込む力の鍛え方【社会人に必須の力】

 

仕事をしていると、自分を売り込む場面がいくつも出てきます。

  • 顧客のところに初めて営業に行くとき
  • 社内の重役にプレゼンをするとき
  • 転職活動で面接に行くとき

例えば、上記のような場面があります。

その他にも、私のように独立すると、営業活動や投資家の候補探しなど、基本的に毎日、自分を売り込む場面に遭遇します。

そうは言っても、どうやって自分を売り込むのがよいの?

実際、こういう声は少なくありません。

この記事では、ビジネスパーソンとして身につけるべき、適切な自分の売り込み方について解説していきます。

 

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自分を売り込ときによくある勘違い

適切な売り込み方を解説する前に、よくある勘違いについて書いていきます。

例えば、転職活動の場面を考えてみましょう。

私は●●ができます。××もできます。▲▲もやってきました。

また、御社に入ったら、■■の部分を更に伸ばして、**にしていきたいと思っています。

かなり、内容を簡略化してはいますが、このような自己アピールを聞かされたらどのように思うでしょうか。

私だったら、「できることや、やりたいことはわかったけど、うちの会社のニーズとどう合致するのかが見えないのだよなあ~」と感じるでしょう。

つまり、ここでの大きな間違いは「自分は●●できる」ということを強調し過ぎているのです。

では、どのように自分を売り込むのが正解なのでしょうか。

 

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相手が持っている問いを捉えて自分を売り込む

大事なことは、相手のニーズを捉えて売り込むことです。

例えば、ジャケットを買いにいったときに、店員から

「このジーンズどうですか?すごく似合うと思いますよ」

と言われても、押し売りにしか感じないでしょう。

上記の勘違いは、まさにこのような状態になっているのです。

もし、店員がお客さんの持っている「私に似合うジャケットはどれか?」というニーズに対する問いが最初にわかっていれば、その問いに合わせた答え(ジャケット)を提案することができるのです。

言われてみれば当たり前のことですが、現実ではジャケットが欲しい人にジーンズを押し売りしているような状態になっていることが多く見られます。

 

相手が持っている問いへの適切な答え方

では、どのように問いを捉えて、どのような売り込み方をするのが、適切なのでしょうか。

キーとなるのは、先ほど書いたようにニーズを明確にすることと、そのニーズに対して答えるべき問いをたてることです。

場面別に具体的に書いていきます。

 

転職活動で自分を売り込む場合

転職の面接をする場合、何が相手にとってのニーズでしょうか。

  • スキルはあるか?
  • 能力はあるか?
  • 意欲はあるか?
  • 経験は十分か?
  • 組織文化に合いそうか?

等々、様々なポイントがあると思います。

しかし、採用者側の立場に立ったときに、最も答えを出したい問いかけは何でしょうか?

それは、

面接に来た人を採用すべきか?

です。

このように相手が一番答えたい問いを踏まえて、自分を売り込む必要があるのです。

 

では、「面接に来た人を採用すべきか?」という相手側の問いがあっとして、何がわかればYesという答えになるのでしょうか。

ロジカルシンキングのフレームワークであるピラミッドストラクチャーを使うと次のようになります。(ちなみに、間に✕を表示したのは、どれか一個でも欠けている(ゼロである)と、成立しないという意味合いからです)

転職時に自分を売り込むフレームワーク

ただし、これだけでは深掘りが足らないので、さらに分解をしていく必要があります。

意欲があるから

  • 応募した仕事は、自分が意欲を出せる得意分野だから
  • 応募した仕事は、自分が前職で持っていた問題意識と近いから

やれる能力があるから

  • 前職の仕事で、今回応募した仕事と近いことをやって成果を出しているから
  • その成果は、自分の中で一定のプロセスとなっており、転職後も再現できるものであるから

適切な給与水準だから

  • 自分の貢献度合いから見て、要求したい●●万円は法外ではないから
  • 業界一般から考えても、●●万円は大きく外れていないから

このように掘り下げていくと、すべての理由が、「採用すべきか?」という問いに対する答え「(自分を)採用すべきである」を支持するための根拠であることがわかります。

こうすれば、面接中にどのような言葉で自分を売り込んでも、末尾に(だから、採用すべきです)という文言を入れられる形になるわけです。(実際に言葉で入れるわけではありませんが)

 

事業投資で自分を売り込む場合

起業などして、事業を売り込むときも同じような考え方ができます。

このときに立てる問いは、

その事業にお金を出すべきか?

です。

それに対する答え「お金をだすべきである」から、ピラミッドストラクチャーを構成していきます。

事業投資で自分を売り込むときのフレームワーク

意欲があるから

  • 自分が先頭に立って解決したい問題であるから
  • 少々の困難があっても投げ出さない覚悟があるから

やれる能力があるから

  • ●●のバックグランドを持つ自分と、××のバックグランドを持つチームメンバーの能力があれば、事業を運営できるだから(市場面、製品・サービス面)
  • 事業関与者の人的ネットワークが豊富であるから

投資が回収できるから

  • 売上、利益のポテンシャルは●億円で、投資に対して*年で回収できるから
  • 売上、利益に対するリスク要因は▲▲で、それに対しては■■という対応策を用意して回避できるから

会社の方向性が合っているから

  • 御社(投資してくれる会社)の投資方針と、自社の要求が合致しているから
  • 御社の投資分野と、自社の事業分野が合致しているから

 

これらは、あくまで一例で、問いそのものや、答えからの分解の仕方、掘り下げ方はいくつかパターンがあると思います。

最も大事なことは、相手の目線で問いを立てて、その問いに対する答えと根拠をもって、自分を売り込むということです。

これを意識してみるだけで、随分と売り込まれた側の印象も変わると思います。

答えたい問いがわからなければ、公開情報から調べてみるか、思い切って相手に聞いてみてもよいでしょう。

 

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まとめ

以上、自分を売り込む力の鍛え方でした。

  • 自分の言いたいことだけを言わない
  • 聞き手のニーズを適切に捉える、言い換えると聞き手が答えを出したい問いを考える
  • その問いに対する答えが言えるためのロジックを作る(ピラミッドストラクチャーを参考に)

ちなみにプレゼンテーションでも、最初に大事なのは聞き手の分析です。

聞き手がどういう状態にあって、プレゼンテーションを通じて、どういう状態にしたいのかというゴールを考えた上で、プレゼンテーションの臨む必要があります。

詳細は、以下のページにて解説しています。

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元リーマン管理職+副業歴15年、海外、独立起業などの経験を踏まえて、仕事、経営、キャリア、海外に関することなど、ビジネスパーソンとしての戦闘力を高めるための情報を発信しています。 Twitterアカウントはこちら