こんにちは、セーシン（@n_spirit2004）です。
「収入源の1つとして、クラウドワークスのようなクラウドソーシングを使ってみたけど、なかなか案件が取れない。」
こんなふうに感じている人も多いかと思います。
私は、クラウドワークス
やランサーズのようなマッチングプラットフォームで、多くの案件を発注も受注もしてきた経験がありますが、この発注側をやってみた経験から、
「この提案文では、案件は取れないな」
と思ってしまうものを多数見てきました。
そこで、今回はクラウドソーシングでの提案文面の悪い例・良い例と実例を交えて紹介していきます。
提案のポイントは依頼者の不安を無くすこと
クラウドソーシングでプロジェクトに応募する際には、依頼者の状況を考えることが大事です。
依頼者からすると、今まで会ったことも、話したこともない人に仕事をお願いするわけなので、当然以下のような不安があります。
- 「ちゃんと仕事をしてくれる人なのだろうか？」
- 「できると言っているけど、本当に任せて大丈夫なのだろうか？」
- 「こちらの要望や修正依頼をどれだけ受け入れてくれるのだろうか？」
ざっと考えるだけでも、このような不安があります。
逆に言うと、こうした不安が解消されれば、依頼者は喜んで応募者を採用しようとなるわけです。
悪い提案例：相手の不安を払拭できていない提案
悪い提案というのは、相手の不安を払拭できていない提案になります。
そうした提案には、以下のような特徴があります。
- 提案内容が簡単すぎる
- できる根拠がわからない
- できる根拠は書かれているが、具体例に乏しい
- 関係ないことが書かれている
提案内容が簡単すぎる
まず1番目の提案内容が簡単すぎる例です。
はじめまして。
◯◯と申します。
これまでに▲▲の経験があります。
よろしくお願いいたします。
発注側からすると、はじめて仕事を依頼しようとしている人なのに、このような提案文では検討しようとすら思いません。
1案件に対して、提案をしてくる人は10人から、多いと30人くらいになりますが、このような文面ではプロフィールを見ることなく最初のスクリーニングで落ちるでしょう。
できる根拠がわからない
2つめが、できるとだけ書いてあって根拠が不明な提案者です。
はじめまして。
◯◯と申します。
これまでに▲▲の経験があって、＊＊の部分に特に強みがあります。
納期どおりに完成させることができますので、お任せください。
よろしくお願いいたします。
この人は、できますと書いていますが、なぜできるのか？この人の経験と今回の案件にどのようなつながりがあるのか？が不明なままです。
これも最初のスクリーニングで落ちてしまう代表例です。
できる根拠は書かれているが、具体例がない
最後に、できる根拠が書かれているものの具体例がない事例です。
（自己紹介略）
今回の案件は、これまでの経験の中でも、◯◯と＊＊に類似するものでして、ご要望の品質と納期で完成させることに自信があります。
何卒ご検討のほどよろしくお願いいたします。
この事例は根拠も明確なので、ここまで書かれていると前向きに検討しようかとは思いますが、もうひと押し欲しいです。
それは、対応できる根拠となる具体例です。
この文面だけだと、どのような完成品を納品できる人なのかがわからないので、他に具体例を出している人がいると負けてしまう可能性が高いです。
良い提案例：◯◯が書かれている提案
良い提案例は、悪い提案例の逆で相手の不安を払拭できるような提案です。
その不安を払拭するために役立つのが、FABEというフレームワークです。
このFABEの中で、最も大事なのが相手にとってのメリットです。
F（特徴）：自分の特徴。自分が経験してきたことや、できること。
A（利点）：他よりも優れた自分の強み。
B（便益）：自分を採用する際の相手にとってのメリット。
E（証拠）：上記のFABを示す具体的な証拠。
実は先ほどの提案文面は、ほとんどがFかAが書かれているだけで、B（相手にとってのメリット）とE（FABを示す具体的な証拠）が書かれていないのです。
FABEを使った提案文例
実際にFABEを使って提案文を作るとどうなるのか。
具体例を見てみましょう。
はじめまして。
◯◯と申します。
（F：特徴のパート）
私は、これまで＊＊業界に5年間いて、多数の実務経験を積んできました。具体的には以下のようなことをやってきました。
・（実績）
・（実績）
・（実績）
（A：利点のパート）
この中でも、特に＋＋の部分には強みがあり、他には負けないスキルだと自負しています。
（B：便益のパート）
私をご採用頂くと、依頼者様には次のようなメリットがあります。
・依頼者様の目指す方向性を理解した上で、複数のオプションを提示しながら進めます。
・納期の前に途中経過を随時お見せするので、納期直前に慌てることにはなりません。
・依頼者様が納得いくまで修正します。
（E：証拠のパート）
過去の実績例として、私が過去に作った作品例を3つ添付します。
今回の案件だと、この中では2番目の方向性がよいかと思いますが、詳しくは受注後にご相談させてください。
この事例だと、BとEの部分で、冒頭に書いた次のような不安に答えられているのです。
- 「ちゃんと仕事をしてくれる人なのだろうか？」
- 「できると言っているけど、本当に任せて大丈夫なのだろうか？」
- 「こちらの要望は修正をどれだけ受け入れてくれるのだろうか？」
良い提案が書けて、初めて検討対象になる
先ほども書いたように、まず悪い例だと検討の対象にはなりません。
私ならプロフィールを見ることなく、検討対象から外します。（でないと、10件も20件もある提案を精査することはできません）
逆に、先ほどのような良い提案文例くらいしっかり書かれると、必ず検討対象に入ります。
少なくとも最初のスクリーニングで落ちることはなくて、最後の3-4人のうちの1人くらいにはなります。（逆に言うと、良い文例くらい書ければ、TOP3くらいになるということです）
ここまで来ると、プロフィールを見たり、過去の評判（星の数）を見たりして、詳しく検討してみようとなるのです。
良い提案文を書いても採用されないことはある
良い提案文例くらいの提案ができても、採用されないことはあります。
特に甲乙つけがたい3-4人が最後に残ると、最後はそのときの感覚で決めることもあります（気持ちの中では、他の人に申し訳ないなと思っています）
これは、応募者側からはコントロールできない領域なので、清く諦めるしかありません。
実際に、私もプロフィールを充実させて、提案文面を磨いて仕事を狙って取りにいきましたが、それでも採用率は15％程度です。
しかし、20人も30人も応募する中で、15%も採用してもらえるなら、かなりの高確率と言えるのではないでしょうか。
実績がないときの提案の仕方
クラウドワークス上での実績がないから、FABEで最後のE（証拠）を上手に見せられないという方もいるでしょうが、そういう方は、クラウドワークス以外で出した実績を上手に見せる必要があります。
もし、クライアントの了解がもらえるなら、そうした実績を活用してもよいでしょうが、守秘義務の問題で難しい場合は、会社名や内容が外部から特定できない状態に加工して提示する方法もあります。
また、どうしても実績に乏しくて、これから実績を積み上げる段階だというのなら、Bの部分で差別化するしかありません。
例えば、以下のようなことです。
- 予算以下で仕事を受ける（相手にとって価格という最もわかりやすい便益です。ただし、最初のうちだけにしないと消耗してしまいます。）
- 特典をつける（相手にそこまで言うなら頼もうと思ってもらえる価値です。例えば、問い合わせ対応は◯ヶ月間間無料などです。）
まとめ
以上、クラウドワークスで受注確率を上げるための提案文面でした。
- 提案のポイントは、依頼者の不安を払拭すること。会ったことも話したこともない相手の不安を汲み取ってあげることが大事。
- 悪い例の特徴は、「提案内容が簡単すぎる」、「できる根拠がわからない」、「できる根拠は書かれているが、具体例に乏しい」の3つ。
- 良い例の特徴は、FABEをおさえていること。特にBとEが大事。FABEが書かれていることが、依頼者の不安を払拭につながる。
- 良い提案を書いても、採用確率は10-15%程度なので、大きな期待はしない。
- 実績がないうちは、過去の実績を見せられる状態に加工するか、FABEのBの部分で差別化する。
以下の記事にクラウドワークスで月3万円を獲得したときのことを書きました。
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