おすすめのビジネス本

マーケティング・法人営業のおすすめ書籍8冊を一挙紹介

 

マーケティングに関するおすすめ本を一挙8冊紹介します。

 

コトラーのマーケティング・コンセプト

マーケティング理論の第一人者フィリップ・コトラー氏の著書です。

マーケティングで活用されているフレームワークには、このコトラー氏の提唱によるものが多数あります。例えば、顧客を適切なセグメンテーションに分けて、ターゲットを決めて、どういうポジショニングで戦うか、それに基づき、どんな製品・サービスをいくらで、どういうルートで、どのように訴えて販売するかというマーケティングミックスの考え方があります。

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コトラーによると、「マーケティングとは利益に結びつく顧客を見つけ出し、これを維持し、育てる科学であり、機能であると定義することができる」とのこと。

市場調査による顧客ニーズの拾い上げだけでなく、マーケティングミックスに沿って戦略立案や、獲得した顧客を生涯にわたって囲い込むこと、最大限のマーケティング効果を発揮するための組織を作ることなどの重要性を説いています。そして、実行に移した後はその成果をどのように評価をするかにまで踏み込んでいます。

本書はコトラーのいうマーケティング(製品開発ではなく、価値創造である)を考える上で重要と思われるコンセプトをとりあげて、それらにひとつずつ解説を加えたものです。コトラーのマーケティング書籍は古くからありますが、本書は現代の事例にあわせて解説されています。

マーケティング担当者にとって必読の書であることはもちろん、マーケティング部隊を構築するマネージャー、経営者にとっても必読の書を言えるでしょう。

 

キャズム

ハイテク・マーケティングに従事する人にとっては必携の書ともいえる本だと思います。本書では、ハイテク製品が世の中に普及し、メインストリーム市場で成功を収めるためには、「キャズム」という溝を越えなければならない、そしてそのキャズムを越えるためのマーケティングこそがライバル企業をうちか負かす源泉となると書かれています。

こうしたコンセプトを元に、本書は、キャズム理論の概要、成功事例、成功させるために考えるべき具体的なマーケティング戦略の順に構成されています。

投資という観点で捉えると、どの商品がキャズムを越えたのか?あるいはキャズムを越えようとしているのか?を探ってみることで、ハイテク企業のマーケティング力の良し悪しを判断できるのではないでしょうか。(当たれば目立つが、その影にひっそりと消えていった商品も多数あるはずです)。

 

サービスマネジメント入門

サービス業におけるサービスをどのようにマネジメントするか?という観点で書かれた本です。

サービスには、製品とは異なり、生産と消費が同時に行われるという特徴があります。したがって、非常に重要になるのが、従業員満足をいかに高められ るか?ということ。本書では、従業員の高い満足度が、顧客満足につながるというサービス・プロフィット・チェーンというフレームワークが紹介されていま す。

サービスマネジメントの概要やフレームワークを初めて学ぼうとする人にはうってつけの本だと思います。

 

実践プロフェッショナル 価格戦略入門

本書では企業の利益を決定づける価格戦略について考察。

家電量販店の価格競争、ファーストフードのセットメニュー価格、携帯電話の家族割引や無料通話のプラン、航空会社の運賃など、具体例を交えて価格決定の勘所をわかりやすく解説しています。

価格戦略を考えるマーケティング担当者におすすめの一冊です。

 

マッキンゼープライシング

マーケティングにおいてプライシングは企業の利益を決定づける重要な要素となります。京セラを創業し、JAL会長も務めた稲盛氏はかつて「値決めは経営」と言って、価格決定を大変重視しました。

本書では、そのプライシングを理論的、体系的にまとめた一冊です。特に前半部分のバリューマップを使った考察は示唆に富んでおり、価格とは常に顧客便益との関係を考えることで初めて意味をなすものであることを改めて感じさせてくれます。

値決めに関わるマーケティング担当者におすすめの一冊です。

 

最強の営業戦略

BtoB(およびByoBtoC)における営業戦略を題材として、できる営業マン、できる営業組織のノウハウを体系化して整理された本です。顧客のターゲティングから営業活動の効率化や標準化などを論理立てて書かれている上に、内容が実践的であるため、わかりやすくかつ実務への即効性が高いのが特徴です。図表の表し方もコンサルらしく明快です。

営業担当者はもちろんBtoBマーケティングに関わるスタッフにもおすすめの一冊です。

 

法人営業「力」を鍛える

本書では、法人営業に特化したノウハウをまとめています。

はじめに日本に蔓延するロジック欠乏症を指摘した上で、チャンスマップ、セグメンテーション、売上方程式などの市場機会を発見するための分析ツールを紹介。

分析の結果とるべき戦略として、標準化戦略とカスタマイゼーション戦略に大別し、ニーズの深堀方法や顧客へのアプローチ方法、そしてプライシングのパターンにも言及しています。

BtoBビジネスの最前線に立つ営業担当者や、営業マネージャーはもちろん、マーケティング部門や企画部門など本部スタッフ系の方にもおすすめの一冊です。

 

エスキモーに氷を売る―魅力のない商品を、いかにセールスするか

本書では、観客動員数最低のNBAチーム、ニュージャージー・ネッツで、人気選手を補強することなく(厳密には補強したくてもできない)、限られた資源を最大限に生かして、チームとして弱いまま事業として成功に導いたマーケティングの要諦が紹介されています。

商品開発やマーケティングに携わる人だけでなく、営業をしている人も一読しておきたい本だと思います。

例えば、「商品には、往々にしてあってはいけないところに欠点がある」、「自社商品が我々を救うことはない」 (営業の方には耳が痛い話ですが・・・)「顧客が買いたがる製品だけを売る」、「同じ顧客にすこしだけ多く売る」などなど、示唆に富んだ内容盛りだくさんです。

 

 

以上、マーケティングのおすすめ本8冊の紹介でした。