Ns spirit 投資学・経営学研究室

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本の紹介 マーケティング・法人営業のおすすめ4冊を一挙紹介

マーケティングに関するおすすめ本を一挙4冊紹介します。

 

まず最初は「キャズム」です。

キャズム Ver.2 増補改訂版 新商品をブレイクさせる「超」マーケティング理論

キャズム Ver.2 増補改訂版 新商品をブレイクさせる「超」マーケティング理論

 

ハイテク・マーケティングに従事する人にとっては必携の書ともいえる本だと思います。本書では、ハイテク製品が世の中に普及し、メインストリーム市場で成功を収めるためには、「キャズム」という溝を越えなければならない、そしてそのキャズムを越えるためのマーケティングこそがライバル企業をうちか負かす源泉となると書かれています。

 

こうしたコンセプトを元に、本書は、キャズム理論の概要、成功事例、成功させるために考えるべき具体的なマーケティング戦略の順に構成されています。

 

投資という観点で捉えると、どの商品がキャズムを越えたのか?あるいはキャズムを越えようとしているのか?を探ってみることで、ハイテク企業のマーケティング力の良し悪しを判断できるのではないでしょうか。(当たれば目立つが、その影にひっそりと消えていった商品も多数あるはずです)。

 

次に紹介するのは、マーケティング理論の第一人者フィリップ・コトラー氏の著書「コトラーのマーケティング・コンセプト」です。

コトラーのマーケティング・コンセプト

コトラーのマーケティング・コンセプト

 

マーケティングで活用されているフレームワークには、このコトラー氏の提唱によるものが多数あります。例えば、顧客を適切なセグメンテーションに分けて、ターゲットを決めて、どういうポジショニングで戦うか、それに基づき、どんな製品・サービスをいくらで、どういうルートで、どのように訴えて販売するかというマーケティングミックスの考え方があります。(参考:マーケティング・プロセス マーケティングを考える際の適切な手順 -

 

コトラーによると、「マーケティングとは利益に結びつく顧客を見つけ出し、これを維持し、育てる科学であり、機能であると定義することができる」とのこと。

市場調査による顧客ニーズの拾い上げだけでなく、マーケティングミックスに沿って戦略立案や、獲得した顧客を生涯にわたって囲い込むこと、最大限のマーケティング効果を発揮するための組織を作ることなどの重要性を説いています。そして、実行に移した後はその成果をどのように評価をするかにまで踏み込んでいます。

本書はコトラーのいうマーケティング(製品開発ではなく、価値創造である)を考える上で重要と思われるコンセプトをとりあげて、それらにひとつずつ解説を加えたものです。コトラーのマーケティング書籍は古くからありますが、本書は現代の事例にあわせて解説されています。 

 マーケティング担当者にとって必読の書であることはもちろん、マーケティング部隊を構築するマネージャー、経営者にとっても必読の書を言えるでしょう。

 

次に紹介するのは、「マッキンゼープライシング」です。

マッキンゼー プライシング (The McKinsey anthology)

マッキンゼー プライシング (The McKinsey anthology)

 

 マーケティングにおいてプライシングは企業の利益を決定づける重要な要素となります。京セラを創業し、JAL会長も務めた稲盛氏はかつて「値決めは経営」と言って、価格決定を大変重視しました。

本書では、そのプライシングを理論的、体系的にまとめた一冊です。特に前半部分のバリューマップを使った考察は示唆に富んでおり、価格とは常に顧客便益との関係を考えることで初めて意味をなすものであることを改めて感じさせてくれます。

値決めに関わるマーケティング担当者におすすめの一冊です。

 

最後に紹介するのは「最強の営業戦略」です。

法人営業「力」を鍛える

法人営業「力」を鍛える

 

本書では、法人営業に特化したノウハウをまとめています。

はじめに日本に蔓延するロジック欠乏症を指摘した上で、チャンスマップ、セグメンテーション、売上方程式などの市場機会を発見するための分析ツールを紹介。

分析の結果とるべき戦略として、標準化戦略とカスタマイゼーション戦略に大別し、ニーズの深堀方法や顧客へのアプローチ方法、そしてプライシングのパターンにも言及しています。

BtoBビジネスの最前線に立つ営業担当者や、営業マネージャーはもちろん、マーケティング部門や企画部門など本部スタッフ系の方にもおすすめの一冊です。

 

以上、マーケティングのおすすめ本4冊の紹介でした。