Ns spirit ビジネスパーソンの心技体

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AIDMAモデルとは AMTULモデルとは 顧客の購買プロセス

 

マーケティング策を考える上で重要なことの一つに、顧客の購買プロセスを具体的に考えることがあります。顧客購買プロセスを正しく理解できると、購買プロセスのどの部分でのコミュニケーションを改善すれば売れるようになるかがわかってくるからです。

 

この記事では、顧客の購買プロセスモデルの代表的な2つ、AIDMAとAMTULを紹介します。

 

AIDMAモデルとは

AIDMAモデルとは、消費者が商品の認知から購買に至るまでのプロセスを示したモデルのことです。それぞれのプロセルの頭文字をとってAIDMA(アイドマ)と表現します。

 

一般的に消費者に対するコミュニケーション手段として、広告、販売促進、人的販売、口コミなどがありますが、最初のプロセス(AID)では、広告や口コミが大きなウェイトを占め、最終プロセス(MA)に向かうにつれ、人的販売が大きなウェイトを占めるようになります。

 

AIDMAの各プロセスでの顧客の状態と、マーケティング目標は次のとおりです。

 

プロセス 顧客の状態 目標
注目
(Attention)
知らない。 注意を促す。
興味
(Interest)
知っているが、
興味なし。
興味を持たせる。
欲求
(Desire)
興味はあるが、
欲しいとまでは、
思っていない。
欲求を喚起する。
動機
(Motive)
欲しいと思うが、
動機がない。
動機付けを行う。
行動
(Action)
動機はあるが、買う機会がない。 行動を起こさせる。

 

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AMTULとは

AIDMAが短期的な購買行動を説明するモデルであるのに対して、AMTULは長期的な購買行動を説明するモデルになっていて、AIDMAよりも各段階での顧客の状態が定量化しやすいようになっています。

AMTULの各プロセスでの顧客の状態、各段階での定量指標、マーケティング目標は次のとおりです。

プロセス 顧客の状態
(定量指標)
目標
認知
(Aware)
商品やブランドを知っている。
(ブランドor商品再認率)
認知してもらう。
記憶
(Memory)
製品分野から商品名やブランドを連想できる。
(ブランドor商品再生率)
覚えてもらう。
試用
(Trial)
使ったことがある。
(使用経験率)
試しに使ってもらう。
本格的な使用
(Usage)
繰り返し使っている。
(主使用率)
リピーターになってもらう。
固定客
(Loyalty)
ファンになっている。
(今後の購入意向率)
特典やポイント制度などで囲い込む。

 

再認率
再認率とは、消費者が特定の商品やブランドを知っているかどうかを測る比率です。再認率は、「○○というブランドを知っていますか?」という問いで調査することができます。

 

再生率
再生率とは、消費者が商品分野から、特定の商品やブランドを思い出す比率のことです。再生率は、「○○といえば、どんなブランドを思い出しますか?」という問いで調査することができます。

 

 

 消費者の購買行動 6つの類型

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